Ett misslyckat säljsamtal – 4 missar du vill undvika!

22 januari, 2015

För någon vecka sedan blev jag uppringd av en försäljare. Produkten hade jag redan fått information om och bedömt som riktigt intressant. Ändå blev det inget köp, bara en dålig känsla i magen. Varför? Säljaren gjorde några riktiga missar – här är de största, som du garanterat vill undvika:

 

Lova stort, leverera minimalt. Telefonsamtalet skulle kretsa kring en livedemo av produkten. Istället fick jag uppmaningen att ”gå in på hemsidan och läsa igenom några kundcase”. Något jag redan gjort och inte blivit klokare av.
Mitt tips: Ge det du lovat kunden, och gör det ordentligt. Undvik halvmesyr som signalerar lathet eller ointresse.

 

Låt kunden göra jobbet. Säljaren lyckades inte förklara vare sig produktens funktionalitet eller fördelar på ett tydligt sätt. Istället fick jag driva på samtalet, fråga om och om igen för att till slut lyckas förstå produkten och dess fördelar för mitt företag.
Mitt tips: Gör ditt jobb som säljare, lägg inte över ansvaret på kunden. Var klar över vilka unika fördelar din produkt har och varför de är bra för kunden. Stäm av att kunden är med på tåget, backa bandet om det behövs.

 

Förminska kunden. Under samtalets gång blev jag verbalt överkörd ett antal gånger. Istället för att sakligt bemöta mina invändningar fick jag veta att mina tveksamheter bara berodde på att jag inte helt förstått. Att jag snart skulle komma till insikt om produktens överlägsenhet.
Mitt tips: Sälj med omtanke. Ta kunden på allvar. Ge saklig information. Lyssna, ställ frågor och ta reda på vad kunden behöver. Respektera kundens invändningar och beslut, oavsett vad det innebär för ditt resultat.

 

Roffa åt dig så mycket du kan. Prisbilden fick mig nästan att sätta i halsen. En kraftig startavgift byggdes på med en betydande månadsavgift och toppades med en saftig procent av alla intäkter som genererats via produkten.
Mitt tips: Försäljning ska innebära en vinn-vinn-situation. Kunden ska inte få en negativ känsla vid blotta tanken på ditt företag. Lönsamma priser är en självklarhet – men var inte för smart för ditt eget bästa.

 

Det mediokra säljsamtalet saboterade en bra chans till affär. Vi köper ju inte endast utifrån logik, utan lika mycket på känsla – något som faktiskt är högst påverkbart. Till exempel genom en tydlig kundpolicy; insatta och intresserade säljare; och genomtänkta priser. Själv fortsätter jag spaningen på en leverantör som kan leverera både funktion och förtroende.

Comment