Fel kunder och Konsten att säga Nej

18 september, 2012

Du får ett samtal. Någon ringer och ber dig hjälpa till med ett uppdrag. Du blir glad: en ny potentiell kund – livet leker. Självklart svarar du ja på stående fot!

 

Senare skickar du din offert och väntar spänt på svar. Kunden ringer och tackar ja, och någon vecka senare kör ni igång. Allt rullar.

 

Men några dagar in i projektet börjar saker kännas lite knepiga. Ditt uppdrag känns otydligt och kunden ger dig ingen riktig kravspec. Det ska vara än si, än så.

 

Men du vill självklart göra allt för att kunden ska bli nöjd. Därför gillar du läget och jobbar på – trots att din timlön sedan flera dagar ligger farligt nära PRAO-nivå.

 

Känner du igen dig? Grattis – du har ramlat över det jag skulle kalla för fel kund! Och dina chanser att lyckas med uppdraget är sannolikt mycket små.

Fel kunder – finns det verkligen något sådant? Du måste ju dra in pengar – så alla kunder är väl rätt?   Men nej. Det finns faktiskt kunder som är fel för oss och våra företag. Så det gäller att lära sig känna igen dem – och ha modet att tacka nej.

 

Så vad är en fel kund?  Här några exempel:

 

En kund kan vara fel när han inte riktigt vet vad han vill ha. Kunden velar: ena dagen vill han ha X, några dagar senare Y. Om du inte vet vad kunden förväntar sig har du små – om inte obefintliga – möjligheter att lyckas, hur mycket du än jobbar.

 

En gratisnisse som strular med betalning kan också vara fel kund. Var uppmärksam på varningssignaler! Kundens rykte kanske talar om taskig ekonomi. Han kanske verkar allmänt rörig. Du kanske råkat ut för andra ”klassiker” som du kan lära dig att snabbt känna igen?

 

En kund kan vara fel när han inte passar med din målgrupp. Om du erbjuder superkvalitet till marknadens toppsegment, men också tar dig an lågpriskunder – då riskerar du att sänka ditt varumärke och bli otydlig i din profil. Det blir dessutom knepigt att hålla priserna uppe när du för somliga gör ett lika kvalificerat jobb till halva priset.

 

När du inte kan hjälpa kunden på bästa sätt, eller när det krävs för mycket jobb för att uppdraget ska bli lönsamt, då är kunden definitivt fel.

 

Men innan du tackar nej till en kund som känns fel, kolla om du kan påverka läget.

 

Om kunden är vag kan du erbjuda en första gratisleverans: att hjälpa kunden bli tydlig. Ställ frågor tills du är helt säker på vad kunden vill ha. Se till att ni har en gemensam bild av det du ska åstadkomma. Du framstår som det proffs du är – och kunden känner sig trygg med en tydlig målbild.

 

Förhandsgranska kunden. Tvivlar du på att han är seriös? Kasta tillbaks bollen och be om en kravspec och annan viktig uppdragsinfo. Känns kunden som en potentiell gratisåkare? Be om en delbetalning innan uppdragets början. Och så vidare.

 

Känns kunden fortfarande fel? Då kan ditt smartaste drag vara att tacka nej. Du ska ju kunna göra ett bra jobb, få betalt för det du gör och känna att du går i den riktning som är rätt för dig. Om pengar idag skadar ditt företag imorgon är uppdraget inte värt det!

 

Har du svårt att få in nya kunder? Är din målgrupp för bred? Jag hjälper dig slipa ditt erbjudande och ställa in siktet! Kontakta mig på sanna@createbusiness.se eller 08-519 715 17.

Comment