Sälja genom struntprat eller sanning?

20 oktober, 2013

När vi ska ut och sälja våra produkter eller tjänster så kan en osäkerhet plötsligt slå till. Vi hoppas på ny business men vågar inte tro att vi grejar det. I det läget är det lätt hänt att struntpratet tar över: vi blåser upp oss själva och blir någon annan – så pass att vi faktiskt minskar våra chanser att lyckas. Här är fem vanliga tabbar vi bör undvika:

 

Jag vet allt! Kunden ställer en fråga som du inte kan svaret på. Du vill inte framstå som inkompetent – så du babblar fram ett svar som känns både svajigt och ogrundat.
Mitt tips: Strunta i prestigen! Ingen kan allt och kunden märker när du höftar. Be om att få återkomma när du kollat upp det kunden söker.

 

Jag blir vi. Små företag möter ibland visst motstånd. Kan man verkligen leverera det man säger? Vad händer med ett uppdrag om man blir sjuk och företaget står still? För att framstå som större börjar man tala i vi-form – även om företaget faktiskt bara består av en själv.
Mitt tips: Stå för den du är! Lyft fram fördelarna med småskaligheten: personlig service, tillgänglighet, flexibilitet…

 

Passar för alla. Kunden behöver en viss produktfunktion eller personkompetens. Du lovar och lovar – fastän du innerst inne vet att du inte kan leverera allt det kunden önskar.
Mitt tips: Var tydlig med vad kunden kan förvänta sig. Och tala om ifall du tror att du och ditt företag inte är rätt för uppdraget. Du skapar goodwill och slipper sömnlösa nätter och en taskig referens.

 

Välj mig! Du vet att kunden väljer mellan dig och en konkurrent. Du börjar göra jämförelser med konkurrenten för att påvisa dina egna styrkor.
Mitt tips: Tala för dig själv och låt dina konkurrenter göra detsamma. Dina jämförelser riskerar att likna skitsnack. Du framstår som en desperat och inte-så-trevlig person.

 

Låtsaskunder. Ditt företag är nystartat och har inga tidigare kunder. När prospektet frågar om referenser mumlar du att ”Det ska vi nog ordna”. Ett löfte som du inte kommer att kunna hålla.
Mitt tips: Säg som det är. Erbjud andra referenser, som tidigare arbetsgivare eller kollegor. Och var tydlig med att du kommer att göra allt för att detta ska bli din första – och mycket nöjda – kund!

 

Det är din person, din kompetens och dina värderingar som skapar ditt företag och som bygger ditt varumärke. Lita på att du räcker till. Och gör det bästa av allt det som faktiskt är du!

Comment